培訓管理者如何設計卓越的銷售培訓

　　“我想學一些溝通技巧!”“我們部門的合作能力需要加強。”“建議對新員工展開專業素養培訓。”每到培訓需求調查時，總有各種問題被歸攏到培訓部門。作為HR，如何針對企業關注的培訓內容，設計符合發展需求、激勵員工的培訓方案?

　　培訓部門響應業務部門要求，從外部供應商中尋找優秀的大客戶銷售課程和講師，并與事業部主管領導溝通確認合作者。講師課前進行了調查，了解了公司業務特點、銷售人員現狀，并適當調整了課程案例，隨后組織銷售代表進行培訓。課程傳授了顧問式銷售、大客戶銷售策略等內容，并組織了模擬練。評價結果顯示，銷售代表對課程內容、模擬練的體驗和講師都很滿意。

　　然而，大家的滿意并不一定代表培訓的成功。培訓后銷售代表沒有使用相關的學習內容，即使是模擬練過的內容也很少使用。他們未能把顧問銷售、大客戶銷售策略與本公司的客戶、產品、競爭場景融合起來應用。

究其原因，培訓部與業務部共同總結了兩點：

　　一是銷售能力不是產品與專業知識、人際技巧、銷售流程、銷售場景知識的簡單集合，其關鍵在于應用知識技能。

　　二是上述培訓方案只是從銷售流程這一維度進行了培訓，沒有考慮銷售代表的自身知識儲備、人際關系等，更沒有基于銷售任務場景來整合模擬練，銷售代表無法形成基于任務的流暢應用，實際工作中也無法將所學內容轉化為有效的銷售行為，更加沒有可能改善業績。

　　大客戶銷售是典型的團隊銷售，需要銷售代表、售前顧問、項目經理以及公司不同級別的主管領導配合。但是由于缺乏共同的銷售流程、銷售策略，四個角色在一個大項目銷售中經常出現配合不佳的情況。如同一個戰斗小組去攻取一個據點，但是目標、行進路線、配合策略都沒有共識，也沒有演練，結果可想而知。因此大客戶銷售不僅需要每個人都很優秀，還需要協同和配合。

建立方案銷售流程是前提。

　　企業首先需要建立適配大客戶采購的方案銷售流程，明確銷售流程中每個步驟的關鍵活動、參與角色及可驗證的推進成果，并建立匹配的銷售管理系統。

團隊銷售是核心。

　　大客戶方案銷售是典型的團隊配合作戰，不僅需要每個人能力強大，更需要銷售團隊、售前技術支持團隊、項目實施團隊有機配合。

培訓項目設計有重點。

　　個人能力為基石，每個角色都需要具備崗位專業能力;共識為配合基礎，對銷售流程、關鍵活動、階段目標及配合方式達成共識才可能形成有戰斗力的銷售團隊;任務流暢度為目標，根據典型銷售場景進行案例分析、沙盤模擬、復盤討論是團隊能力提升的核心方式。

　　泛泛而談的培訓，在落地及后期反饋中會顯示出它的弊端。要想真正做好企業下派的培訓，我們就得一層一層，根據培訓需求、培訓中出現的問題，持續改進，達到最終期待，實現全員提高與業績飄紅。